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种业实战篇之四:话说创新是一条阳关道

文字:[大][中][小] 2018/9/14    浏览次数:871    

种业实战篇之四:话说创新是一条阳关道


种业有没有一招鲜,能不能一招吃遍天?


答案自然是否定的。我想这个问题要一分为二的看,成功的种子企业离不开一个大单品的支撑,但是一个大单品成就了一个大企业怕也是过了。


但是,每一个行业,不能否认的就是创新的重要性。种子行业自然不能例外,品种创新、管理创新、推广模式创新、盈利模式创新不一而足,那些能够实现某一方面创新的企业,自然会走的更远,也会走的更快!创新俨然是这个时代的一个鲜明特征。

笔者重点想探讨的是推广模式的创新,相比较其他方面,这个创新更简单、直观、易操作,而且也相对比较容易取得短期内的突破;另外,检验创新的成效也会很简单,说的再直接一点,就是当期销售数量的增减!


回顾一下我们种业推广创新上几个里程碑式的经典案例,无一例外,都取得了空前的、巨大的成功!


1、大概在2005年前后,荆楚种业的楚杂180在市场上掀起了一股浪潮,就因为一个简单的促销,买棉种搞现场开罐,送手机,送现金活动。背景是这样的,当时种子的销售还是传统的买卖,各大、小种子企业还是停留在口头吆喝阶段,荆楚种业将红桃K行业的促销手段嫁接到棉种上来,加上漫天飞舞的宣传单页,很快就打开了销售局面!最后居然买到断了货源的地步,据说后来只好以次充好,最后搬起石头砸了自己的脚。但是公司那一帮子做红桃K医药的销售鬼才,自此将种业带入了设计、营销时代。


2、大概在2010年前后,安徽隆平种业开启的隆平206预定模式(预定模式的起源应该是奥瑞金的蠡玉16,做到极致并取得最大成功的应该是206),将种业摆脱了传统的农业思维运作模式,进入了提前预定销售轨道。当初这个方案刚出台的时候,从业务员到经销商,普遍抵触很大,认为不现实,因为当时行业内还有很多人还在欠款销售的泥淖里不能自拔,但是后来经过实践检验,只要按照隆平要求做的经销商最后发现,这个模式的好处太多!隆平206雄踞黄淮海近10年,成就了种业的神话。

所以,有时候高手出招,你还没看清,他已经把你撂倒在地了。

3、金色农华种业从2011年左右开始的扫村活动,年前断货模式,精准实现了客户群体的切割,一大批优质、高端的种植户成为了金色农华的铁杆,更是让金色农华以迅雷不及掩耳之势抢占了市场先机和高地,且解决了长久困惑在行业内高退货的现象,创造了接近零退货的神奇业绩,金色农华自此雄冠水稻种业市场!站在了水稻种子行业之巅!业内很多公司都在感叹金色农华的发展速度和效率,学习、探讨金色农华模式成了各大小种业公司的必修课!


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在种业竞争白热化、品种井喷、同质化的今天,每一个种业老板自然明白营销手段的重要性,每一位老板都想在营销上面进行创新,好为自己的品种添上翅膀,快速脱颖而出、产生催化剂般的化学变化。


创新似乎不是那么简单的事,只好简单地模仿,结果自然不好,正如王石老师所说,你可以模仿,但是你学不到精髓,更跨不过他设置的壁垒。


于是,近年来,买种子的不是买种子的,成了农村小商品免费配送中心,锅碗瓢盆油盐酱醋杯子被子水壶洗衣粉洗洁精冰箱空调洗衣机,就差送自己了。


高产擂台赛、赛棒会、测产会、分蘖大赛、送轿车、豪华游开始在行业内轮翻轰炸,遍地开花。这种简单的模仿和创新,自然改变不了销售上大的被动!


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那么,下一个种业销售上的创新会在哪呢?


按照360周鸿祎的理论,只要是大众消费,一定要走让利消费者这一条路上,如果是颠覆式创新,那就是将收费模式,变成免费模式!事实证明,这个牛人是对的,这位杀毒软件大咖一进入,整个杀毒软件市场哀鸿遍野,但是360活下来了!


话说我们的竞争对手可能不是你的同行,有可能是那些外来入侵者!按照这个逻辑,我们将要面对的是那些跨行打劫、降维打击的人!他们的营销手段才会挑战行业原有的生态!造成巨大的冲击!

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 2018年9月5日,池州汪村高老板种植了650亩隆两优1319,很满意!

我们行业能不能采用免费模式呢?这一招的威力到底有多大?记得2015年我在蒙城召开玉米销售会议的时候,就抛出来了这个论调,当时就有人说我疯了,因为我没有完全疯,也就没有做。


但是,这个世界就不会缺少第一个吃螃蟹的人!


2017年,安庆望江市场的某大品牌的第一大单品,零售价才28元/斤,惊不惊讶,吓不吓人?!请问,这么优秀的品种,不是抛库存,不是处理品,以白菜价卖给老百姓,是疯子吗?抛开行业的生态不说,他才是真正的良心企业,如同周鸿祎一样,所以趋之者众。


但这种做法,让做种子的还怎么活?望江这个品种的代理商才不会管你们死活,他自己活的就很滋润!说他是搅局者,那只能证明自己确实不是一个维度的人,怪不得别人!


正所谓,不疯不癫,何以成仙,不疯不魔,何以成活!用在目前种子的营销上面,一点不为过!我称之为种子推广的第三大定律。


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2018年9月6日,寿县客户召开隆两优1319现场观摩

这年头,创新也是每一个行业老板必须思考和面对的问题。差别就在于,你有没有认识到,有没有想到,有没有做到,有没有条件做到,敢不敢尝试,愿不愿意冒险?这些,差不多就是优秀的企业与大众化的企业的差别,这就是我们为什么还不够优秀的差别,这就是优秀的企业为一般企业设置的壁垒:我能,你不能。


我们是不是也想到了很多所谓的创新?但是很多受自身条件制约,自身创造的条件也还欠缺,不能很好地匹配、落地,产生不了叠加效应,更产生不了化学变化,这个创新,对我门来说,就是空中楼阁,这些因素也应该算王石老师说的壁垒之一:他可以干,你干不了!

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寿县会议现场的品种表现

找到适合自己的创新才是王道!


经过这几年市场的洗礼,大家突然发现,行业的营销又到达了一个天花板。有人会说,你Y就是乱说,水稻方面荃赢高科开始高歌猛进,它又是怎么形成的?个人认为,更多的是他们储备的优势品种的推动,在当前,切合了市场需求,正所谓品种为王,时势造就英雄,不知大家认不认同。


下一个种业的营销创新会在哪?下一个劲爆点会在哪引爆?下一个风会吹向哪?由谁来吹?


逻辑思维罗胖子告诉我们,创新并没有那么难,很多的创新都是来自民间,很多的创新也就是在前人的基础上修修补补,在某一点上突破,创新就如同冰山一角浮出了水面。


我们种业有四种人:第一、看不清、想不到、自然做不到;第二,看的明白,想不到,还是做不到;第三,看得明白,想得到,做不到!第四,看的明白,想得到,做得到!别问我是哪一个,顶多是第二种人吧。


我们种业的销售创新之路,我们将拭目以待,也欢迎讨论!

真金彩点评:创新就是一条阳光道!

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